Quelques conseils pour réussir un bon Business Plan par Gaetan Baudry

Gaetan Baudry est fondateur de la start up Legal’Easy lancée en Septembre 2012, qui regroupe une série de sites spécialisés dans le domaine juridique. Parmi eux le site My-Business-Plan.fr destiné à aider les start up dans l’élaboration de leur business plan. Il a contacté l’équipe Innovation Time pour faire partager son expérience dans ce domaine.

Le Business Plan est un document d’une vingtaine de pages contenant la description d’un projet entrepreneurial : l’équipe, l’étude de marché, le prévisionnel financier… Ce descriptif est destiné à des financiers ou des associés. En fait, le plan d’affaires est souvent présent lors des décisions stratégiques : trouver un nouvel associé, changer de positionnement, lever des fonds… C’est pourquoi mieux vaut éviter de faire des erreurs lors de sa rédaction. Voici donc trois conseils concernant la rédaction et la présentation du Business Plan issu de notre expérience chez My-Business-Plan.fr.

Faites du Story-Telling lors de votre présentation de Business Plan

En effet, un Business Plan est composé de plusieurs parties telles que la présentation de l’équipe, la planification financière, l’étude de marché,…etc. Toutes ces parties sont professionnelles, réfléchies et … ennuyeuses ! Il faut que vous fassiez vivre aux personnes en face de vous l’aventure et la passion de votre création. C’est-à-dire que vous devez faire du story telling : racontez votre histoire, les anecdotes qui vous ont menés à la création d’entreprise, les personnes que vous avez rencontrées… En définitive, l’idée est de rendre le Business Plan moins mathématique et financier qu’humain. Les financiers en face de vous pourront entendre derrière chaque chiffre et chaque décision une réflexion, une raison.

Justifiez votre Chiffre d’Affaires par votre investissement en acquisition client

On voit des Business Plans qui expliquent leur chiffre d’affaires en pensant de façon macroéconomique (« je vais capter 1% d’un marché de 1 milliard soit 10 millions de chiffre d’affaires ») avant de penser microéconomie. Le problème est que cette méthode ne fonctionne pas. En effet, il faut comprendre combien vous investissez pour savoir combien de clients vous aurez et donc potentiellement quel chiffre d’affaires vous pourrez atteindre. Néanmoins, cette méthode demande de connaitre la plupart de ses coûts et de savoir les justifier tous. C’est pourquoi elle est difficile. Cependant, il suffit d’avoir quelques informations sur un secteur d’activité pour connaitre son Cout d’Acquisition Client et pouvoir estimer l’investissement nécessaire à l’acquisition de 200 clients.

Par exemple, vous ne devez pas estimer votre chiffre d’affaires ainsi : « le marché des chaussures est de 40 milliards d’euros en France. Je vais avoir une part de marché de 0.001%. C’est faible mais je me dis que c’est réaliste. Ainsi, je ferais un chiffre d’affaires de 400 000 €. ». Même en estimant une moyenne des concurrents que vous avez et en adaptant à votre propre situation, le problème n’est pas dans la justesse de votre résultat. Le problème est le raisonnement lui-même. En effet, pour créer votre chiffre d’affaires, vous ne découpez pas une part de ce marché mais vous embauchez des vendeurs, vous travaillez, vous réalisez des campagnes publicitaires, vous réalisez un panier moyen…etc. C’est donc à partir de ces données que vous devez construire votre chiffre d’affaires prévisionnel. En simplifiant à l’extrême, voici un exemple. « Le Cout d’Acquisition Client moyen du secteur est 20 €. Je considère que le mien sera de 25 € à mes débuts. Avec les embauches et les campagnes, je considère que j’aurai dépensé 25 000 € la première année en acquisition client. Ça me fait donc environ 1 000 clients. Je considère mon panier moyen de 45 €. Alors mes ventes s’élèveront à 45 000 €. » Evidemment, il reste plusieurs autres facteur à prendre en compte comme les rachats notamment.

Adaptez-vous à votre auditoire

En effet, votre présentation de Business Plan n’est pas la même quand vous vous adressez à des Business Angels, que quand vous vous adressez à banquier ou des fonds. Vous devez vous adapter à votre auditoire. Pour cela, il faut d’abord définir clairement ce que vous demandez à votre auditoire quand vous réalisez la présentation. En effet, vous ne demanderez pas la même chose à un banquier qu’à un Business Angel. Le banquier vous fera un prêt à rembourser avec des intérêts. Le Business Angel vous donnera une somme d’argent en échange d’une part dans votre aventure : il voudra surement participer également !

Il est important également d’utiliser le même vocabulaire, les mêmes techniques de valorisation, … etc. Par exemple, quand vous vous adressez à un banquier, n’oubliez pas d’évoquer la Capacité d’Autofinancement, son évolution et ce qu’elle vous permet de demander comme somme. C’est important de s’adapter à son auditoire tant pour se faire comprendre de lui plus simplement que pour tisser une relation de confiance.

G.B. (édité par P.S.)

Références :

• My Business Plan
• Gaëtan Baudry

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Last modified: 30 août 2020